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    白酒招商的一般流程是什么?

    2018-12-05 (來源: 中國酒水代理網) 瀏覽:3137
    核心提示:白酒招商的一般流程是什么?一、建立信任的過程我們經常說招商是一個系統的工程,招商的途徑、方式、方法、人員培訓、經銷商選擇
    白酒招商的一般流程是什么?

    一、建立信任的過程
    我們經常說招商是一個系統的工程,招商的途徑、方式、方法、人員培訓、經銷商選擇標準、談判,招商成功如何協銷等等,都屬于招商的范疇。

    人和人的信任的建立是需要時間的,這是客觀因素;除了時間之外,還需要我們講求策略一步一步耐心的推進,交淺言深或者原地打轉不進階都是大忌,在彼此信任的過程中,需要招商人員展示個人的專業能力和個人魅力,這是取得信任促成合作的主觀因素。

    二、“挑”與“選”判斷

    區域招商要找重點,所謂的重點就是那些符合公司產品的經銷商,標準很多,八部營銷認為最重的是:

    1、該經銷商渠道是否適合企業產品;別把茅臺放到農村小賣部,別把老村長放到星級賓館;

    2、經銷商是否銳意進取,從事行業多年的坐商雖然渠道資源比較廣,資金實力比較強,但正因如此,對于中小企業來說,你的產品絕對不會是他的主推產品,更多的時候是待在該經銷商的倉庫里;對于中小企業來說,行動力較強的新銳經銷商可能更合適一點,哪怕他的實力一般,需要咱們企業多扶持,但相對來說他對產品熱賣的渴望比企業還要強,行動力更強,對企業的回報也會更大一些。

    招商人員負責的區域市場,一定要有選擇,一次肯能選不準,要知道取舍,要懂得放棄。“敵強我退,敵弱我就要進”!長豐縣沒有機會,我可以去肥西縣;宣城消費比較固定,那我就去肥東縣,去上派。在最短的時間內找到最有可能突破的市場,以此為基點,再向其他市場滲透。一開始就選擇一個難突的市場,悶頭苦干,浪費的就不僅僅是時間了,還浪費了企業的運營費用和領導對你的信任!當然,任何區域市場都有一兩個比較強勢的酒類品牌,相對地說,任何市場都可以找到一兩個強勢品牌力量薄弱的地方,這里就是我們招商的入手處。你不是在縣城消費氛圍強,餐飲終端做的好嗎?沒關系,我去農村。你不是政府團購搞的好嗎?沒關系,我做婚宴,我做其他渠道!市場機會是很多的,完全把競爭對手拒之門外的情況是少之又少的,至少八部營銷是沒看到。沒做好,并不代表是做不好!

    三、“掌控”和“放棄”衡量

    以前的白酒企業在招商上多采用區域總經銷的模式,即使現在,一些實力較差的企業也是這樣,反正我產品是給你了,你看著辦吧。而有的則自己設辦事處,實行小片區經銷,即根據渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業的利潤差價較為豐厚,所以竄貨的現象時有發生。因此,銷售經理就要做好區域市場內的整體布局,如兩家經銷商之間渠道盡量不要重疊,區域市場重疊也要小。這樣就會防止將來經銷商之間斗價、殺價競爭。還有經銷商以及二級分銷商之間的輻射范圍有無沖突等等,首先(八部營銷策劃公司)在經銷商選擇上做好預防。
     一個區域是選擇一個分銷商好,還是兩個好,這個要根據市場的實際需要來選擇,并且充分考慮區域總經銷商的意見。
     在渠道的選擇上面,那些覆蓋多渠道的經銷商通常是最理想的。如果所選擇的經銷商只是覆蓋某些渠道,就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經銷商了。招商工作,除了找經銷商,還要學會在必要的時候放棄經銷商,招商人員經過千辛萬苦談好了經銷商,但經銷商做不好,達不到公司要求怎么辦?
     
     一個就是需要招商人員在前期的“重點”選擇上多觀察多思考外,另外就是在工作中多多留意,發掘第二經銷商的人選,甚至可以是前一個經銷商分銷體系當中的二級經銷商!這樣,一旦經銷商發生問題,第二個經銷商馬上就能頂上去,雖然看起來有些不人道,但市場的穩定和持續性必須保證!
     
    八部營銷至始至終認為要做好白酒招商,不是做幾期廣告,參加幾次招商會,發一些資料就能解決的,最終的工作還是人與人的工作,還是需要我們的招商人員去一步一步推進。

    所以,優秀的銷售人才是我們企業發展的根本。在日常工作中,企業要建立并且保持人才的培養機制,給他們合理的生存、上升空間。留住他們,善待他們,再培養,與企業一起成長!
     

    編輯:中國酒水代理網
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